Każda osoba, która chce utrzymywać dobrą relację z klientem, musi pozostawać z nimi w interakcji. Sprzedaż opiera się na konsultacjach i relacjach partnerskich. Dlatego więc spotkanie handlowe jest niezwykle ważne. Jest to wręcz kluczowy element w procesie sprzedaży. Jak skutecznie umawiać spotkania handlowe z klientem?
Istota umawiania spotkań
Umawianie spotkań handlowych wymaga umiejętności wzbudzenia zainteresowania innych. Nie sprzedaje się samego produktu, lecz rozwiązania. Najważniejsze, by zrozumieć cele biznesowe klienta. Na znaczeniu zyskuje także umiejętne zaspokajanie potrzeb innych.
Umawianie spotkań przez telefon – jak zacząć?
Warto przygotować sobie wcześniej listę potencjalnych pytań i w drugą stronę – być w gotowości odpowiedzieć na każde zadane pytanie. W czasie rozmowy telefonicznej dobrze jest mieć listę pod ręką.
Taka kartka z zapiskami może być pomocna, szczególnie gdy jest się na etapie zdobywania doświadczenia w prowadzeniu rozmów z klientami. Z czasem rozmowy stają się znacznie bardziej naturalne i niewymuszone.
Jak rozmawiać z potencjalnymi klientami?
Przede wszystkim, nie należy podchodzić do rozmów z klientami zbyt emocjonalnie. Warto nieco się zdystansować. Pomóc w tym może choćby odpowiednia pozycja ciała (odchylenie do tyłu).
Wyrozumiałość przede wszystkim
Wykazanie wyrozumiałości do swojego rozmówcy jest niezwykle istotne – może zdarzyć się, że osoba po drugiej stronie ma zły dzień lub przydarzyło jej się coś przykrego. Trzeba być empatycznym w stosunku do osób, które z pewnością nie mają złych zamiarów i najczęściej nawet nie zdają sobie sprawy ze swojego podniesionego głosu.
Gdy umawianie spotkań nie wychodzi
Nawet jeśli rozmowa nie przebiega tak, jak sobie zaplanowaliśmy – zawsze możemy podjąć próbę umówienia się na inny, bardziej dogodny dla rozmówcy termin. Często okazuje się, że przy kolejnej próbie kontaktu rozmowa jest o wiele bardziej udana.
By umawianie spotkań handlowych zakończyło się sukcesem…
Warto tak prowadzić rozmowę, by móc określić czy osoba, z którą rozmawiamy rzeczywiście mogłaby być zainteresowana ofertą, czy nie ma na to szans. Jeżeli chce wiedzieć więcej – to świetnie! Umówienie spotkania to czysta formalność. Natomiast brak zaangażowania po drugiej stronie słuchawki najczęściej jest sygnałem, że czas na grzeczne podziękowanie za rozmowę i rozłączenie się.
Gdy pracownik call center słyszy “NIE”
Czasami klient ma pewne zastrzeżenia co do oferty. Mogą to być wątpliwości dotyczące czasu, pieniędzy, potrzeby lub zaufania. Niezwykle istotna jest umiejętność odróżnienia takich zastrzeżeń od innych powodów, dla których klient rezygnuje z proponowanej mu oferty.
Jeśli w czasie takiej rozmowy telefonicznej trafiamy na zastrzeżenie, warto kontynuować i próbować przekonać klienta. Jeśli jednak klient ma ważny powód – najlepiej grzecznie podziękować za rozmowę i ją zakończyć. Osoba, która ma doświadczenie w umawianiu spotkań, z łatwością dostrzeże różnice między prawdziwymi powodami a jedynie wątpliwościami.
Umawianie spotkania przez telefon – kilka wskazówek dla handlowców z firmy telemarketingowej
Jak sprawić, by umawianie spotkań handlowych z klientami częściej kończyło się sukcesem? W pierwszej kolejności należy zadbać o to, by klient był świadomy, co mu się oferuje. Właśnie dlatego ważne jest dokładne zbadanie potrzeb i poznanie preferencji sprzedażowych klienta. Pytania powinny być jasne i przejrzyste – sformułowane w taki sposób, by potencjalny klient mógł udzielić wyczerpującej odpowiedzi.
Co więcej, zawsze warto słuchać więcej niż mówić. Dla klientów ważne jest, by mogli przedstawić swoje poglądy, opowiedzieć coś o sobie czy o swojej firmie. Rozmawiając z klientem, należy posługiwać się językiem korzyści. Ponadto, pomocne może okazać się case study – dzięki niemu klient może zobaczyć, jak dany produkt (lub usługi) pomógł wcześniej innym osobom. Przez to stanie się bardziej przychylny naszemu rozwiązaniu i będzie chętny na spotkanie.
Podsumowanie
Rozmowy, których celem jest umówienie spotkania handlowego, nie zawsze są łatwe do przeprowadzenia. Trzeba poświęcić sporo czasu i przeprowadzić wiele rozmów, by czuć się pewnie z kontaktach z klientem.
Warto pamiętać, czy być wyrozumiałym dla klientów i dla siebie samych. Nie należy podchodzić do rozmów być emocjonalnie, a jeśli czasami coś wyjdzie inaczej, niż się spodziewaliśmy – nie zrażać się i próbować od nowa.
Jednym razem klient jest zainteresowany produktem/usługą i dalszą współpracą, kiedy indziej rezygnuje. W pracy związanej z telefoniczną obsługą klienta należy o tym pamiętać i nabrać do tego dystansu.