Lead generation – jak generować leady sprzedażowe

 

Każda kampania sprzedażowa powinna być oparta o pozyskiwanie leadów sprzedażowych. Dzięki temu zarówno czas sprzedawcy, jak i zasoby będą wykorzystane efektywniej, co przerodzi się w uzyskanie przychodu. Sam proces generowania leadów nie należy do prostych czynności, szczególnie wtedy, kiedy zamysłem jest dotarcie do właściwej grupy docelowej. Czytając ten poradnik dowiesz się, czym jest lead generation, na czym polega, jak również czym są leady sprzedażowe i jak można je pozyskać za pomocą rozmaitych kanałów marketingowych. Przeczytaj już teraz!

Lead generation – co to jest?

Pod tym pojęciem kryje się proces pozyskiwania danych kontaktowych klientów, jak również informacji o ich zainteresowaniach, preferencji zakupowych, czy chociażby danych demograficznych. Cały proces odbywa się wraz z wykorzystaniem odpowiednich narzędzi, kampanii marketingowych, czy np. systemów.

Zbieranie leadów można realizować w celach takich jak:

  • budowanie list odbiorców,
  • pozyskiwania subskrybentów newslettera,

i nie tylko.

Ogólnym celem lead generation jest podniesienie konwersji i zwiększenie efektywności działu sprzedaży. Najlepiej, aby proces ten był półautomatyczny, skalowalny i podlegający optymalizacji. Leady można generować poprzez działanie w sieci, rozmowy telefoniczne, listy zakupowe, eventy, czy nawet ogłoszenia.

Pierwszym działaniem marketingowym jest skupienie uwagi odbiorców na określonych usługach lub produktach, a kolejnym uzyskanie od nich danych kontaktowych (adres e-mail, czy numer telefonu). Omawiany proces można porównać do inbound marketingu, czyli marketingu przychodzącego. Co za tym idzie, gdy uda się zwrócić uwagę potencjalnych klientów branżą, czy produktem, oni sami jako pierwsi skontaktują się z Tobą.

Pozyskiwanie leadów łączy się z lead marketingiem. Nazywa się tak zarządzanie leadami, które jest często niezbędne do przeprowadzenia potencjalnego klienta przez lejek sprzedażowy, co kończy się finalizacją transakcji. Leady klasyfikuje się na podstawie ich gotowości do zakupu – od tego zależy bowiem, jakie działania będą potrzebne do przeprowadzenie danego leadu przez lejek sprzedażowy. Zakończeniem lead marketingu jest dokonanie konwersji, czyli finalizacja zakupu promowanego produktu lub skorzystanie z danej usługi/oferty. Na uwadze należy mieć, że jakość pozyskiwanych leadów jest zależna od znajomości grupy docelowej – jeżeli dobrze zna się grupę docelową, zdecydowanie zwiększa się możliwość na generowanie leadów wysokiej jakości.

koncepcja leadów sprzedażowych

Czym jest lead – leady gorące, ciepłe i zimne. Określenia dla potencjalnych klientów

Lead sprzedażowy to inaczej potencjalny klient. Np. osoba (B2C) lub też firma (B2B), która wykazała zainteresowanie daną ofertą. W marketingu internetowym za lead sprzedażowy uznaje się osobę, która pozostawiła swoje dane kontaktowe na stronie internetowej firmy (np. zapisując się na newsletter). Innym przykładem może być osoba, która zapoznała się z ofertą firmy i skłoniło ją to do kontaktu w jakiś wybrany sposób.

Leady gorące, ciepłe i zimne

Takie skategoryzowanie leadów ma za zadanie określenie stopnia, w jakim dana osoba lub firma jest zainteresowana usługą, produktem itp. Oto, czym charakteryzują się te kategorie:

  1. Leady gorące – uznaje się za nie osoby lub firmy, które są najbardziej zainteresowane usługami, produktami itp. Chętnie się kontaktują i przyjmują kontakt, ponadto dokładnie zapoznają się z ofertą, co na ogół kończy się skorzystaniem z niej. Bardzo często kontakt z taką grupą odbiorców zakończony jest sukcesem i współpracą – leady z tej grupy znajdują się bardzo blisko końca lejka. Nie znaczy to jednak, że nie wymagają zaangażowania ze strony sprzedawcy/usługodawcy – nawet bardzo gorący lead może zrezygnować, jeśli zostanie źle poprowadzony.
  2. Leady ciepłe – do tej grupy zalicza się osoby/firmy, które wykazały już zainteresowanie ofertą, ale nie są jeszcze gotowe do zakupu/skorzystania z usługi. Przykładowo, osoby te śledzą daną firmę np. w social mediach, sprawdzają regularnie ofertę itp., lecz niekoniecznie podejmują decyzje związane z zakupem.
  3. Leady zimne – uznaje się za nie grupę odbiorców, która w danym momencie nie jest wcale zainteresowana oferowanymi usługami czy produktami. Najczęściej chęć przekonania również kończy się fiaskiem.

Generowanie leadów – jak to wygląda?

Cały proces generacji leadów dzieli się na kilka etapów. Oto one:

  1. Określenie leadu (stworzenie persony zakupowej) – przemyśl do kogo chcesz trafić ze swoją ofertą. Określ także sytuację majątkową czy osobistą leada. Warto także pomyśleć nad tym, jakimi motywacjami może kierować się lead podczas dokonywania wyborów. Na tej podstawie stworzysz profil tzw. klienta idealnego/personę zakupową.
  2. Zaoferowanie czegoś wartościowego – Przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta wymaga wyjścia z inicjatywą – wymagane jest więc przyciągnięcie uwagi leada czymś wartościowym dla niego. Przykładem może być zaoferowanie dostępu do ciekawych treści, np. e-booków. Taki element kampanii marketingowej jest bardzo ważny, gdyż znacząco wpływa na pozyskiwanie leadów – dając coś od siebie (np. rozwiązanie konkretnego problemu zawarte w treści poradnika) nie tylko utrzymasz zainteresowanie, ale też zbudujesz świadomość marki wśród osób, które jeszcze jej nie znały.
  3. Wezwanie do działania (z ang. Call to action) – czyli zachęcenie do wykonania konkretnej czynności (np. sprawdzenia oferty czy zapisania się na newsletter). Należy zachęcić go do działania poprzez zastosowanie odpowiedniej treści, czy formularza, jak też poprzez np. przycisk, który przeniesie na przygotowany wcześniej landing page. To właśnie na tym etapie pozyskuje się najwięcej danych kontaktowych.
  4. Kwalifikacja leadów, czyli lead scoring – należy porównać wcześniej zebrane dane z definicją leada, która została określona na początku całego procesu. Pozwoli to pogrupować wszystkie osoby, które weszły w interakcję ze stroną pod względem stopnia zainteresowania ofertą.
  5. Wykorzystanie zebranych leadów – po identyfikacji leadów czas na ostatni krok, jakim jest przekazanie ich do działu sprzedaży. Jego zadaniem jest zaś podjęcie odpowiednich działań w celu przeprowadzenia ich do końca lejka sprzedażowego. Konkretne strategie będą zależeć od specyfiki danej branży oraz „temperatury” danego leada.

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych – w jaki sposób to robić?

Jako pierwszy krok w procesie generowania leadów uznaje się dokładne sprecyzowanie person, jak i określenie ich pozycji w procesie zakupowym. Taka czynność wpłynie na poznanie odbiorcy, co pozwoli zaoferować mu to, czego rzeczywiście oczekuje. Zgromadzone dane będą służyć jako wyznacznik do podejmowanych działań i planowania przyszłych kampanii.

Oto kilka popularnych metod pozyskiwania leadów sprzedażowych:

E-mail marketing

Pozyskiwanie leadów poprzez e-mail marketing jest obecnie jedną z najlepszych form dotarcia do całkowicie nowych odbiorców. Cold mailing opiera się na wykorzystywaniu poczty elektronicznej w celu budowania świadomości marki, budowania relacji z klientami, czy w końcu przedstawiania oferty dla potencjalnych klientów. Kampania, która została wcześniej przygotowana, trafia do określonej grupy odbiorców. Można samemu pokusić się o stworzenie listy mailingowej, np. poprzez zbudowanie bazy subskrybentów newslettera, czy zamieszczając na stronie odpowiedni formularz z wezwaniem do działania. Obecnie wiele systemów do realizacji kampanii mailingowych udostępnia funkcję, która ma za zadanie generować gotowe bazy mailingowe wraz z możliwością segmentacji klientów w bazie na podstawie wielu kryteriów.

koncepcja mailingu

Media społecznościowe

Lead generation może odbywać się również poprzez media społecznościowe. Sam wybór platformy powinien być uzależniony od grupy docelowej, do jakiej chcielibyśmy trafić. Jeżeli padło na social selling, nie powinno się ograniczać tylko do jednej platformy. Możliwości jest naprawdę wiele, oto przykłady:

  • Facebook,
  • Instagram,
  • Twitter,
  • LinkedIn

czy wiele innych portali społecznościowych, które są bardzo przydatne w gromadzeniu leadów sprzedażowych – social media są bardzo bogatym źródłem leadów sprzedażowych, zarówno typu B2C, jak i B2B. Za platformę, która daje najwięcej możliwości w mediach społecznościowych pod względem lead generation jest niewątpliwie Facebook. Na portalu tym konta ma ponad 2 miliardy osób, a nawet 65% z tego korzysta z nich codziennie. To nie wszystko, gdyż za pomocą opisanej platformy można organizować konkursy, wydarzenia, promocje, czy po prostu dodawać rozmaite informacje o nowych produktach.

Wyszczególnić można Facebook Ads, co daje możliwość korzystania z rozmaitych reklam oraz dokładne ich targowanie. Co za tym idzie, można bez problemu ukierunkować reklamy w stronę osób, które zainteresowane są daną tematyką. Szczególnie tych, które lubią firmowy fanpage, chętnie angażują się w komentarze, czy reakcje, ale także tych, którzy np. znajdują się aktualnie w określonej lokalizacji lub odwiedzały daną stronę www i nie tylko.

Messenger jest również narzędziem, o którym nie można nie wspomnieć w przypadku lead generation. Można zastosować boty, które będą odpowiadały za nas w przypadku pytań użytkowników itp. Ogółem Social Media Marketing stał się w ostatnich latach bardzo ważną częścią sprawnie działających machin marketingowych – warto więc uwzględnić go w strategii biznesowej.

Content marketing

Lead generation poprzez content marketing polega na tworzeniu i dystrybucji w sieci różnych treści, które będą odpowiadały odbiorcom i ich potrzebom. Omawiany Content marketing obejmuje np. teksty na strony internetowe, jak też wpisy blogowe, infografiki, materiały wideo, zdjęcia, czy nawet opisy kategorii/produktów w sklepie internetowym.

Zanim przystąpi się do tworzenia contentu, należy przeanalizować potrzeby potencjalnych klientów. Warto sprawdzić czego szukają, a następnie przygotować różne treści, które będą dla nich wartościowe i np. rozwiążą ich problemy. Wartościowy content nie tylko pozwoli zainteresować potencjalnych klientów tworzoną treścią, ale też umożliwi zbudowanie i utrwalenie swojego wizerunku firmy jako eksperta w danej dziedzinie.

Jeśli potencjalny klient zainteresuje się czymś za pomocą content marketingu, najprawdopodobniej zapisze się do listy subskrybentów itp. Dlatego warto pamiętać o „podgrzewaniu” leadów np. poprzez regularne publikowanie postów i oferowanie treści wysokiej jakości.

W przypadku osób, które dosyć niechętnie dzielą się swoim adresem e-mail i chęci dotarcia do nich można wykorzystać tzw. lead magnet. Jest to metoda, która polega na oferowaniu czegoś za odwiedzenie strony ofertowej. Np. w zamian za wypełnienie formularza kontaktowego otrzyma on dostęp do webinaru, czy zniżkę itp.

SEO

Pozycjonowanie stron internetowych w wyszukiwarce Google jest kolejnym efektywnym sposobem generowanie leadów sprzedażowych. Otóż systematyczna optymalizacja strony internetowej (SEO), wraz ze zmieniającymi się algorytmami, będzie pozwalać na osiąganie wysokich pozycji w organicznych wynikach wyszukiwania. To wszystko zaś przełoży się na wzrost ruchu na stronie w sieci. Warto jednak zapamiętać, że pozycjonowanie jest często długotrwałym i złożonym procesem, który obejmuje dobór kluczowych słów, a także działania on-site (SEO), jak i off-site (linkbuilding).

Generowanie leadów B2C

Przy pozyskiwaniu klienta indywidualnego można w dużym stopniu korzystać z impulsów zakupowych – dobrym przykładem są tutaj sezonowe promocje czy produkty o ograniczonym czasie dostępności. Niewątpliwą zaletą leadów B2C jest to, że z potencjalnym klientem można skontaktować się o dowolnej porze oraz za pomocą wielu platform, np. social mediów wykorzystywanych w celach prywatnych. Świetnie sprawdza się tutaj również content w postaci praktycznych poradników czy opisów nowinek technologicznych.

Generowanie leadów B2B

Jeżeli chodzi o pozyskiwanie leadów biznesowych, proces ten wiąże się z budowanie trwalszej relacji. Należy także mieć na uwadze, że kontakt z jakimkolwiek pracownikiem danej firmy nie wystarczy, gdyż trzeba identyfikować osoby, które odpowiedzialne są za podejmowanie decyzji, czy dokonywanie zakupów. Co do platformy komunikacji na płaszczyźnie B2B, zdecydowanie warto wypróbować Linkedln lub e-mail marketing. Kampanie natomiast należy zaplanować zgodnie z czasem pracy danych osób. Działania marketingowe muszą być kompleksowe. Nie można także zamknąć się do jednej społecznościowej platformy itp.

spotkanie biznesowe

Lead generation – szybkie narzędzie do generowania leadów sprzedażowych

Czy wiesz, że istnieje narzędzie, które pozwoli w szybki sposób pozyskiwać leady sprzedażowe? Chodzi o Call Back Widget, czyli przycisk na stronie internetowej, dzięki któremu potencjalny klient po jego wciśnięciu ma możliwość szybkiego i łatwego dostępu do wysłania wiadomości, czy wykonania telefonu. Funkcjonalność taka daje efekty praktycznie natychmiastowe, gdyż osoba, która zainteresowała się daną ofertą, ma możliwość skontaktowania się z firmą praktycznie od razu. Więcej informacji znajdziesz tutaj.

Generowanie leadów sprzedażowych – czy warto pójść w lead generation?

Odpowiedź jest jednoznaczna i dość oczywista – oczywiście, że tak. Korzystanie z lead generation niesie to za sobą wiele korzyści, do których należą m.in.:

  • Pozyskiwanie wartościowych baz danych – szczególnie na temat odbiorców, którzy są realnie zainteresowani oferowanymi przez nas usługami, czy produktami.
  • Nawiązywanie lepszych relacji – korzystanie z lead generation umożliwia już na wstępie kampanii zlokalizować osoby/firmy potencjalnie zainteresowane proponowaną ofertą. Pozwala to zacząć relacje na znacznie „cieplejszym” poziomie, niż w przypadku standardowych kampanii marketingowych – z ciepłymi leadami można komunikować się znacznie łatwiej, niż z kimś zupełnie niezaznajomionym z danym tematem. Oczywiście wiąże się to ze znacznie niższymi kosztami, niż w przypadku klientów pozyskiwanych zupełnie od zera.
  • Zwiększona skuteczność prowadzonych działań – dzięki lead generation można trafić do odpowiedniej grupy odbiorców, a przy tym wyeliminować straty cennego czasu na osoby, które zupełnie nie są zainteresowane współpracą.

Leady, które nie są gotowe do zakupu – co zrobić w takiej sytuacji?

Wspomniane już „podgrzewanie” leadów nazywa się Lead Nurturing. Pojęcie to jest szczególnie często spotykane, gdy chodzi o relacje B2B, czyli z firmami. W takim przypadku generowanie leadów wymaga większej uwagi, jak i zaangażowania. Jest to proces pielęgnowania leadów, które jeszcze nie są gotowe do skorzystania z oferty. Za główny cel lead nurturingu uznaje się utrzymanie kontaktu, jak i edukowanie nowych klientów, czyli przekazywanie im różnych, kluczowych informacji. Wymienić tutaj można również wskazywanie tzw. trigger points, czyli idealnego momentu na kontakt z klientem. Ogólna strategia lead nurturingu może zaowocować zwiększeniem konwersji, aż do 50% przy jednoczesnym obniżeniu kosztu pozyskania leadu!

Ponadto istotne znaczenie ma odpowiednie zarządzanie leadami. Wiele firm, które realizują generowanie leadów, popełnia błędy. Te zaś pociągają za sobą konsekwencje w postaci utraty zysków czy strat finansowych. Jednymi z najczęściej popełnianych błędów są brak segmentacji leadów, a także brak odpowiedniego kontaktu z klientem, brak kontroli nad procesem zarządzania leadami, czy w końcu brak strategii lead nurturingu.

Jeżeli posiada się bazę potencjalnych klientów, warto budować z nimi przyszłe relacje, w taki sposób, aby móc zdobyć ich zaufanie. Należy także wiedzieć o tym, że aby wartościowe leady marketingowe osiągnęły dojrzałość do sprzedaży, trzeba dostarczać im jak najbardziej wartościowe treści. Procesy takie wyróżniają się zdecydowanie większą skutecznością niż bardzo popularny swego czasu cold calling (czyli dzwonienie do losowych ludzi z ofertą).

Koszty generowania leadów

Niestety, kosztów generowania leadów nie można jednoznacznie określić. Proces ten jest długotrwały i jego skuteczność zależeć będzie od wielu czynników. Do takich należą np. specyfika branży, zasoby ludzkie, czy wykorzystywana infrastruktura technologiczna. Warto także mieć na uwadze rozróżnienie kosztów generowania leadów od współczynnika, który pozwala określić zwrot z inwestycji.

Proces generowania leadów, a RODO

Jeżeli zabieramy się do procesu pozyskiwania leadów, szczególną uwagę należy zwrócić na jego zgodność z Unijnym Rozporządzeniem o Ochronie Danych Osobowych, czyli RODO. Zawsze należy pamiętać o dobrze znanej formułce, rozpoczynającej się słowami „Wyrażam zgodę na…”, którą należy umieścić w checkboxie na formularzu. Podczas zbierania danych klientów, należy odpowiednio zadbać o ich przechowywanie w bezpieczny sposób.

Podsumowanie

Jeżeli chcesz skuteczniej docierać do swojej grupy docelowej możesz wypróbować wymienione metod lead generation. Jedną z nich jest działanie np. w mediach społecznościowych. Pozyskiwanie nowych leadów jest czynnością trudną, aczkolwiek może przełożyć się to na bardzo wymierne korzyści w przyszłości – dobrze poprowadzony lead nie tylko z chęcią skorzysta z proponowanej mu oferty, ale też przyciągnie więcej sobie podobnych. Trzeba jednak pamiętać, że nie ma jednej, w 100% sprawdzonej metody, która sprawi, że proces lead generation okaże się skuteczny. Kluczem do sukcesu jest ciężka praca, analiza danych i odpowiednio przygotowana kampania. 

 

Rozwiązania w chmurze od Salesforce
Działalność gospodarcza

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Obsługiwane przez: Investing.com