Bez sprzedaży trudno mówić o sukcesie czy realizacji celów biznesowych. Aby skutecznie oferować swoje produkty i usługi, firma musi postawić na kompetentnych pracowników. Może się również wspomóc narzędziami wspierającymi sprzedaż. Na które z nich warto zwrócić uwagę? Jak działają? Wyjaśniamy.
Jak wspierać sprzedaż?
Aby handlowcy mogli osiągać świetne wyniki, firma musi im dostarczyć odpowiednie narzędzia pracy. Jednocześnie przedsiębiorstwo powinno tak dostosować inne procesy (np. marketing czy nawet produkcję), aby sprzedaż była możliwie jak najmniej zakłócona. Tylko w ten sposób samym handlowcom będzie łatwiej uwierzyć w ofertę, którą przedkładają klientom czy kontrahentom. Brak dbałości o jakość może wywołać wątpliwości u sprzedawców, a co za tym idzie, gorsze wyniki. Organizację mogą wspierać narzędzia, które pozwalają zbadać pracowników pod kątem ich stylu komunikacji czy kompetencji sprzedażowych.
FinxS Sales Assesment (FSA)
FSA to narzędzie biznesowe, które pozwala zbadać kompetencje handlowców (z minimum 12-miesięcznym doświadczeniem w zawodzie) w organizacji. Przebieg badania jest bardzo prosty – wystarczy wypełnić kwestionariusz on-line, który zawiera pytania dotyczące typowych scenariuszy sprzedażowych. Potrzeba na to kilkanaście-kilkadziesiąt minut. Rezultatem badania jest szczegółowa analiza odpowiedzi pod kątem 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych: prospecting, zdobywanie zaufania, skuteczne zadawanie pytań, postrzeganie pieniędzy, kontrolowanie procesu sprzedaży, budowanie relacji, kwalifikowanie kontaktów, działanie zgodnie z procesem, orientacja na osiągnięcia, radzenie sobie z obiekcjami, aktywne słuchanie, myślenie krytyczne, inicjatywa, prezentowanie rozwiązań, efektywne wykorzystanie czasu, radzenie sobie z niepowodzeniami, nastawienie na rywalizację, dystans emocjonalny.
Raport FinxS Sales Assesment wskazuje mocne strony danego pracownika, a także wskazuje obszary, nad którymi warto popracować, np. w formie szkoleń. Pomaga więc rozwijać dział sprzedaży poprzez działania wewnętrzne (wspomniane szkolenia lub roszady na stanowiskach) czy rekrutację.
Zobacz również: https://extended.tools/narzedzia-wsparcia-sprzedazy-ktore-koniecznie-musisz-znac/
Styl komunikacji a sprzedaż
W pracy handlowca same kompetencje sprzedażowe to nie wszystko. Podobnie jak inni pracownicy muszą się komunikować z innymi pracownikami. Ponadto mają swoje motywacje zawodowe i są podatni na różne czynniki stresogenne. Jak je poznać? Rozwiązaniem badanie Extended DISC, którego zadaniem jest analiza typowych zachowań w kontekście czterech typów (Dominującego, Towarzyskiego, Wspierającego i Dokładnego). Extended DISC pozwala lepiej zrozumieć zachowania pracowników (nie tylko handlowców) w relacjach z innymi. Poza tym raport, który jest efektem odpowiedzi badanego zaznaczonych w kwestionariuszu on-line, wskazuje kluczowe motywatory i stresory danego handlowca lub innej, wybranej osoby. Szczegółowa analiza może pomóc lepiej zrozumieć zespół i jego styl komunikacji. W extended.tools wspieramy firmy podczas stosowania wspomnianych narzędzi wspierających sprzedaż – zarówno od strony technicznej, jak merytorycznej przez naszych konsultantów.