Działy sprzedaży handlowej stawiają bardzo duży nacisk na efektywność. Aby ją zwiększyć, przedstawiciele handlowi i ich przełożeni muszą stale analizować sposób pracy i wprowadzać do niego niezbędne poprawki. Istnieje kilka przydatnych rozwiązań, które pomagają przedstawicielom handlowym zwiększyć szansę na realizację swoich celów bez dodawania sobie godzin pracy.
Zweryfikuj klientów
Warto na początku zastanowić się, z jakim typem klienta chcemy nawiązywać relację. Powinien on spełniać kilka istotnych kryteriów. Musi być więc osobą autentycznie zainteresowaną danym produktem lub usługą, pozytywnie nastawioną do firmy i pracownika oraz decyzyjną finansowo. Określając typ klienta, z którym mamy szansę nawiązać korzystną dla obu stron relację, przestajemy tracić czas na tych, z którymi i tak nie udałoby się dojść do porozumienia.
Z tego samego powodu należy unikać usilnych prób nawiązywania kontaktu z klientem, z którym nie udało się umówić spotkania po trzech telefonach. Jeżeli po tej ilości prób w dalszym ciągu udaje się nam porozmawiać co najwyżej z sekretarką, klient prawdopodobnie nie jest zainteresowany. Czy nie lepiej zatem poświęcić tego czasu na rozmowę z mniej opornym klientem?
Można spróbować jeszcze raz zainteresować osobę, która wcześniej nie chciała się z nami umówić, ale lepiej z tym trochę poczekać. Pół roku może być wystarczającym czasem, by jej potrzeby się zmieniły.
Ludzkie podejście do klienta
Podstawowa kwestia, o której wiecznie zabiegani przedstawiciele potrafią zapominać – podejście do klienta! Nie chodzi przecież tylko o to, by sprzedać mu produkt lub usługę. Prawdziwie korzystną relację uda się nam z nim nawiązać, jeżeli potraktujemy go „po ludzku”, odpowiadając na jego pytania i oferując pomoc. Trudno o lepszy sposób na zwiększenie efektywności – zamiast stale starać się pozyskiwać nowych klientów, zyskujemy bazę tych, którzy zostaną z nami nawet na lata!
Optymalizacja terytoriów i tras handlowych
Absolutnie kluczowa dla skuteczności przedstawicieli handlowych jest optymalizacja terytoriów i tras handlowych. Terytoria muszą być idealnie przemyślane z punktu widzenia geografii oraz przyjętego sposobu obsługi punktów sprzedaży. Trasy handlowe powinny zaś być zaplanowane w taki sposób, by zredukować ilość kilometrów, którą pracownik musi każdego dnia pokonywać i precyzyjnie wykonać założenia w kwestii częstotliwości odwiedzin klientów.
Jednym z programów dla przedstawicieli handlowych, które pozwalają najbardziej efektywnie osiągnąć te cele, jest route.plus. Jest to kompleksowe narzędzie, dzięki któremu opracowanie tras i terytoriów handlowych oraz ich bieżącą modyfikację można przeprowadzić bardzo dokładnie, a zarazem wygodnie.
Rozwiązanie to można przetestować za darmo. Zapisując się do listy mailowej, można otrzymać dostęp do wersji demonstracyjnej programu. Koszty korzystania z pełnej wersji nie są jednak duże. Miesięczna opłata za dostęp do systemu waha się od 20 do 100 zł, co biorąc pod uwagę możliwość znacznego usprawnienia pracy jest naprawdę niewielką kwotą.